OBJETIVOS
.....---A Partir de la realización del workshop los participantes podrán:
..Reconocer las variables claves que determinan la motivación de compra de una PyME.
..Distinguir la etapa en que se encuentra la empresa y la correspondiente demanda central.
..Identificar el perfil empresario y su manera de percibir las necesidades del negocio.
..Descubrir la lista negra de frases y palabras que retiran el interés del comprador de una
pequeña o mediana empresa.
..Diseñar y manejar exitosamente el proceso de prospección, indagación, propuesta de ventas, objeciones y cierre de ventas en función la etapa en que se encuentra la empresa  y el perfil del empresario.
 
 

 

DEL CONOCIMIENTO GENERAL A LA ESPECIALIZACIÓN EN PYMES
Ventajas de la especialización en la venta a Pymes.
La Pyme y los mitos que matan la venta.
El ADN de la pequeña o mediana empresa.

EL PERFIL DE LA PYME Y SUS MOTIVOS DE COMPRA
Etapas evolutivas: la necesidad de la empresa y móvil del empresario en cada etapa.
El estilo empresario devela la motivación de compra.
Segmentación según rubro y tamaño.

CLAVES DE ACERCAMIENTO Y SEDUCCIÓN COMERCIAL
Los 5 errores de la venta a Pymes. .
La “lista negra” de palabras prohibidas en las Pymes. .
Frases que cautivan al empresario visionario y al constructivo.

EL PASAPORTE DE ENTRADA A LA PYME.
.Cuadro estratégico según la particularidad de la empresa y el perfil empresario.
.Recursos para el manejo efectivo de las influencias de compra.
.Estrategia de ventas completa para cada perfil.

 
     
   
  ...Equipos comerciales que atienden al segmento Pyme.      
   

 

 .. 1 Día.